這是中國(guó)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)特征，本來講得很好很高大上的企業(yè)， 機(jī)器人行業(yè)，現(xiàn)在在注塑機(jī)械手、模組行業(yè)我們又做回了勞動(dòng)密集型，這樣的工廠動(dòng)輒五六百人，但是人均產(chǎn)能并不高，所以我歸為勞動(dòng)密集型，這樣的企業(yè)在未來是很痛苦的企業(yè)。

 

　　第二種企業(yè)是我們現(xiàn)在很難去發(fā)展的企業(yè)，就是機(jī)器人本體，外資機(jī)器人已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)超過20年，外資的機(jī)器人品牌在中國(guó)的銷售已經(jīng)達(dá)到90%的市場(chǎng)份額，而我們現(xiàn)在涌入了成百上千家去干這個(gè)機(jī)器人本體。這個(gè)時(shí)候拼的已經(jīng)不再是你的經(jīng)營(yíng)策略、供應(yīng)鏈資源，拼的是資本。隨便一個(gè)外資可以像我們的比亞迪、富士康甚至可以提供幾十上百臺(tái)本體試用半年，我們不行，但是我們有出路，我們可以通過巧妙的方式去競(jìng)爭(zhēng)——系統(tǒng)集成商是知識(shí)密集型企業(yè)，它的核心是工程師。

 

　　再看下一個(gè)方向，這是我列舉的工業(yè)機(jī)器人行業(yè)的微笑曲線，左邊核心零部件國(guó)內(nèi)現(xiàn)在也在做，有一部分技術(shù)突破，但是我們離量產(chǎn)1萬臺(tái)，達(dá)到1萬臺(tái)技術(shù)還有很遠(yuǎn)的距離。而現(xiàn)在涌入了機(jī)器人本體市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)附加值是最低的，需要大量的資金去處理。機(jī)器人教育和系統(tǒng)集成商相應(yīng)來說附加值偏高，我們能做的就是在集成商這一塊發(fā)力。

 

　　機(jī)器人換人的問題分析

 

　　這是客戶最關(guān)注機(jī)器換人的十個(gè)問題：減少人工成本、提高生產(chǎn)效率、簡(jiǎn)化管理模式、提供工作安全性、增強(qiáng)生產(chǎn)柔性、降低料耗比率、降低生產(chǎn)制程成本、廠房面積利用率提升、產(chǎn)品品質(zhì)提升、企業(yè)品牌信譽(yù)提升，客戶最關(guān)注的是減少人工成本，客戶經(jīng)常問我的設(shè)備多久能收回成本。第二，3C產(chǎn)業(yè)決定了它是多批量小品種，我們沒有那么大的量，那么大的量的供應(yīng)商在富士康、比亞迪、一二線代工品牌，我們現(xiàn)在接入的客戶有可能是三線的，也有可能是在一二線轉(zhuǎn)接訂單的。第三，客戶會(huì)問我們，我用了設(shè)備之后整個(gè)耗材品，現(xiàn)在人工浪費(fèi)是一個(gè)很嚴(yán)重的問題，所以客戶一定關(guān)注耗材比。還有企業(yè)品牌的提升，我們知道現(xiàn)在客戶都會(huì)問企業(yè)有沒有自動(dòng)化，自動(dòng)化代表著交貨準(zhǔn)時(shí)、品質(zhì)提升，所以機(jī)器人之前本來不是太決定訂單的事情，但是它現(xiàn)在已經(jīng)變成了企業(yè)品牌信譽(yù)提升的標(biāo)準(zhǔn)。

 

　　再看一下機(jī)器換人的四個(gè)重要問題，我們經(jīng)常講你用哪家的機(jī)器人，其實(shí)用哪家的機(jī)器人只是這里面很小的一步，所有的機(jī)器人本體不管哪一家的，一定需要我們結(jié)合產(chǎn)品工藝做二次開發(fā)和集成以后才能調(diào)試以適應(yīng)國(guó)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)。蘋果用自動(dòng)化用的非常舒服，包括華為和小米， 但是為什么在我們很多行業(yè)很難推進(jìn)?原因在于我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是按人工制作工藝設(shè)計(jì)的。我接觸了幾個(gè)案例，第一個(gè)是筆記本電腦的充電器，我們知道這個(gè)圓形的頭。第二個(gè)是耳機(jī)，很多人都想用自動(dòng)化，但是沒有辦法，因?yàn)榈谝痪€材太柔性不好固定，第二它沒有設(shè)計(jì)這種工藝的自動(dòng)化性，所以產(chǎn)品自動(dòng)化工藝設(shè)計(jì)程度決定集成項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度。第三，我們跟客戶講，很多人出去接單的時(shí)候講我的方案多么多么便宜，他20萬我15萬，你這會(huì)把客戶導(dǎo)向誤區(qū)的。我們很準(zhǔn)確地告訴他，機(jī)器換人的代價(jià)是不低的，你所謂的15萬、20萬只是硬件的成本而已，還有客戶整個(gè)其他的配套服務(wù)，你放機(jī)器在那里沒有用，他還要接受培訓(xùn)，如果你的設(shè)備很難學(xué)，他還要配套一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他投入硬件的費(fèi)用，這一點(diǎn)是我們要跟他講清楚的。第四個(gè)問題是跟第三個(gè)問題連起來的，比硬件投入難度更大的是應(yīng)用工具投入和軟件投入。我們要做一條線動(dòng)起來，需要線條的應(yīng)用工程師，線體需要維護(hù)工程師。

 

　　這是當(dāng)前最痛苦的問題，第一個(gè)是客戶的意識(shí)不夠強(qiáng)，需要我們?cè)俳逃?。還有，我們整個(gè)應(yīng)用、整個(gè)開發(fā)的人才還有我們整個(gè)資金的鏈都出了問題，所以資金和人才是我放在首位的因素。第二個(gè)問題，很多企業(yè)已經(jīng)有部份單機(jī)工作站，我們是不可能把原有的設(shè)備更換的，而已引進(jìn)設(shè)備的使用率有待提高，是需要我們?cè)谧稣w改造規(guī)劃時(shí)候考慮的問題。第三個(gè)問題，企業(yè)對(duì)機(jī)器換人的認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)軟件和工業(yè)治具這一塊認(rèn)識(shí)是不夠的，這注定了我們某些項(xiàng)目從一開始方向是錯(cuò)的。第四是缺乏專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)，這跟第一個(gè)問題是相同的，就是缺乏人才，缺乏應(yīng)用領(lǐng)域、開發(fā)型的人才，缺乏培訓(xùn)人才的機(jī)構(gòu)，這就是現(xiàn)在你挖我我挖你，這是專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的問題。還有一個(gè)是某些關(guān)鍵共性技術(shù)需要攻克，我們?cè)谛袠I(yè)經(jīng)常會(huì)簽保密協(xié)議，實(shí)際上我們是幫行業(yè)解決問題，但是最后我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)很難展開推廣，因?yàn)橛斜Ｃ軈f(xié)議。

 

　　集成商優(yōu)劣、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析

 

　　我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，針對(duì)集成商的優(yōu)劣、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)的分析。第一，我們擁有新一輪的工程師紅利。第二，我們擁有良好的合作服務(wù)態(tài)度，我們經(jīng)常給很多老板打電話，要么是給客戶解決問題的路上，要么是一個(gè)銷售額幾千萬的老板在現(xiàn)場(chǎng)修設(shè)備，老板去做了技術(shù)人員做的事。我們現(xiàn)在的集成商老板都是從自動(dòng)化行業(yè)出來的，或者是從其他地方出來的，在這個(gè)行業(yè)都是有十年以上的經(jīng)驗(yàn)，擁有非常好的人脈，哪里有什么需求都會(huì)在第一時(shí)間知曉。靈活的業(yè)務(wù)模式，大家都知道我們的業(yè)務(wù)員是非常ok的，各種方式可以把所有客戶的信息拿到。

 

　　再看一下當(dāng)下的機(jī)會(huì)，汽車行業(yè)機(jī)器人的密度達(dá)到了61，但是汽車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)在3C用不了，這是我們的機(jī)會(huì)。工業(yè)機(jī)器人在3C行業(yè)的應(yīng)用基數(shù)為7%。

 

　　說完好的看完差的，在于集成商注定了它的體積小、資質(zhì)弱，這時(shí)候變成了企業(yè)的資質(zhì)弱、品牌弱。因?yàn)榇蠹沂亲黾夹g(shù)的，對(duì)公司其他方向的運(yùn)營(yíng)是完全忽略的，所以 注定了品牌弱勢(shì)、資質(zhì)弱勢(shì)。還有一個(gè)最大的問題， 企業(yè)的現(xiàn)金流非常非常容易出問題。我們的客戶講， 驗(yàn)收再拖兩個(gè)月吧，或者驗(yàn)收你的設(shè)備有問題，經(jīng)常我們預(yù)想到我們的運(yùn)作資金要運(yùn)作五個(gè)項(xiàng)目，但是實(shí)際只能運(yùn)作三個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)橘Y金到不了位，這是困擾企業(yè)很大的問題。第二是我們的發(fā)展思路并不清晰， 我們的技術(shù)人員變成商業(yè)人員，我們的商業(yè)人員出去跟人家講技術(shù)，大家完全錯(cuò)位，結(jié)果變成了溝通充分不到位，變成了拿回來的需求不是客戶真正的需求， 當(dāng)你做出來的設(shè)備就不是用戶所需要的設(shè)備。很多問題沒溝通好，這是我們現(xiàn)在做系統(tǒng)所面臨的問題。還有一點(diǎn)是這個(gè)行業(yè)缺乏專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，我們的人員流失率非常高，我們經(jīng)常面臨挖角與被挖角，經(jīng)常在策反與被策反之間，這是行業(yè)現(xiàn)在最大的問題。當(dāng)然， 我們鼓勵(lì)人才的正向流動(dòng)，但是我們不鼓勵(lì)這種把人才形成泡沫。     再看一下風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)來自于我們現(xiàn)在做的是一堆客戶、一次重新設(shè)計(jì)的非標(biāo)案例承接過多，看著飯都想吃，但是最后沒有衡量自己能不能吃得下來，這是最大的問題。第二個(gè)方面，集成方案中應(yīng)用機(jī)器人的選用，一個(gè)是要選用外資的，那注定價(jià)格高，選用內(nèi)資的品質(zhì)不很好，那一定要在中間選一個(gè)點(diǎn)?？蛻舳紩?huì)跟我講，我要十條這樣的線，但我相信他只有這一條線，因?yàn)樗麑?duì)自己的未來都沒有規(guī)劃。第三個(gè)問題來了，太多資本在這個(gè)行業(yè)尋找標(biāo)的，這個(gè)行業(yè)的標(biāo)的越多資本推動(dòng)越多的時(shí)候，變成我們的競(jìng)爭(zhēng)越多。這是行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，還有人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，我們現(xiàn)在都是自己培養(yǎng)人最好用。

 

　　集成商的發(fā)展方向

 

　　我們知道日本機(jī)器人本體是由以前企業(yè)的自動(dòng)化事業(yè)部，我們看到愛普生很多都是這樣的，他們的自動(dòng)化適應(yīng)部衍生出機(jī)器人工廠，他們是有一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。微笑曲線這條產(chǎn)業(yè)鏈我們是不完善的，日本的產(chǎn)業(yè)鏈完善的時(shí)候它可以做得更好。

 

　　但是，我覺得我們應(yīng)該先學(xué)美國(guó)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的工業(yè)機(jī)器人太弱，我們也做成套方案設(shè)計(jì)，就是現(xiàn)在集成商走的路。走完以后再向日本學(xué)習(xí)，因?yàn)橹袊?guó)也在發(fā)展機(jī)器人本體，并且我們也通過海外并購(gòu)方式做一些事情。所以日本模式在亞洲、東方一定具有可借鑒性，所以我們可以從美國(guó)模式切入走到日本模式，這是我給大家的一個(gè)方向。

 

　　接下來看一下客戶的消費(fèi)思維，這對(duì)集成商是非常關(guān)鍵的，我們拿的是華為、蘋果，我們?cè)贈(zèng)]有看到其他的山寨手機(jī)了，因?yàn)槲覀兊南M(fèi)意識(shí)增加了。客戶消費(fèi)是名牌一定優(yōu)先，品牌其次，雜牌最低，所以我們系統(tǒng)集成商要做的時(shí)候一定要把雜牌變成品牌，把品牌變成名牌。

 

　　接下來講一下集成商的發(fā)展方向。第一，我們要以行業(yè)應(yīng)用為基礎(chǔ)，這是萬變不離其宗的，比如說你都沒有挑準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)去吃，你都不知道這個(gè)行業(yè)的工藝，這個(gè)時(shí)候你一定會(huì)出現(xiàn)問題的。第二個(gè)是整合，一樓產(chǎn)線是我們這一次全面整合的效果， 引起了省市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，也引起了大客戶的關(guān)注， 因?yàn)槲覀儼阉献龀闪诵⌒偷纳a(chǎn)線，這時(shí)候才具有聚焦、吸引和談判優(yōu)勢(shì)，整合是必須要的。整合完了以后我們把我們的設(shè)備做得標(biāo)準(zhǔn)化，這是一定要的，模塊化生產(chǎn)，如果沒有這樣的話，你不知道你的下一個(gè)方向和平臺(tái)在哪。我們把這三個(gè)做完以后需要招行這樣的金主，借用他們的力量把金融 戰(zhàn)略做出來。金融戰(zhàn)略做出來以后，我們的整體發(fā)展是加速的，這一定是我們的前進(jìn)方向。

 

　　現(xiàn)在有人問說我們可不可以直接用金融戰(zhàn)略? 不可以，當(dāng)你的汽車輪胎螺絲沒有鎖好，沒有做好閉環(huán)的時(shí)候，你跑起來輪胎是要掉的。所以要一步一步來，我們也可以一個(gè)訂單兩個(gè)訂單把這個(gè)流程先跑一遍，跑完找到不管是風(fēng)投、基金、銀行，找到金主，金主認(rèn)可是可以復(fù)制的而不是我們未來想象的模式，這是我們要做的。